Strukturelle Analyse von Verhandlungssituationen

  • Verhandlungssituationen beziehen stets mehr Organisationen, Gruppen und Individuen ein, als nur diejenigen Partner, die schließlich in der Verhandlung einander gegenüber sitzen. Im Technischen Vertrieb hilft die strukturelle Analyse der Verhandlungssituation, Klarheit über Zahl und Ziele dieser sichtbaren und unsichtbaren Teilnehmer zu gewinnen. Die Beziehungen der einzelnen Individuen zueinander können einfach visualisiert werden. Zusätzlich eignet sich diese Methode, bestehende aber auch potenzielle Konflikte zu identifizieren und ihren Ursachen bzw. Quellen zuzuordnen. Eine Vorbereitung auf diese Konflikte ist somit möglich und lässt diese in der Verhandlung durch dediziertes Konfliktmanagement schon in deren Entstehung entsprechend behandeln. Die Zielsetzung der Verhandlung, also die Einigung mit dem größten Nutzen für beide Verhandlungspartner, wird durch Anwendung der strukturellen Analyse der Verhandlungssituation zielgerichtet und konfliktarm möglich.

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Metadaten
Author:Ludger Schneider-Störmann
Parent Title (German):Performance of Sales Engineers
Editor:Jobst Görne
Document Type:Article
Language:German
Year of Completion:2015
Date of first Publication:2015/05/08
Release Date:2019/02/18
GND Keyword:Business-to-Business-Marketing
Volume:1
Issue:1
First Page:1
Last Page:4
Urheberrecht:1
research focus :Wissensmanagement und Strukturwandel / Business Transformation and Innovation Management
Licence (German):Creative Commons - CC0 1.0 - Universell - Public Domain Dedication
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