Pricing behavior on the web : an exploratory analysis of luxury hotels in Germany

Preisverhalten im Web : eine explorative Analyse von Luxushotels in Deutschland

  • The prominence of the web as a distribution channel for hotel rooms as well as its transparency and ease for price comparison create a need for the hoteliers to think strategically in terms of rate setting and pricing practices on numerous web-based distribution channels. The overarching purpose of this exploratory study is to investigate the current online pricing practices of luxury hotels in Germany and to explore potential challenges that they face in distributing their rooms on the web. The data covering 29 hotels in the top 4 primary cities in Germany was collected from 11 B2C, web-based distribution channels over a 26-day period at 6 separate points in time leading up to predetermined arrival date. These channels, including the hotels' own websites along with 10 indirect channels, represent various types of operation. The data were analyzed by means of descriptive statistics. Personal interviews with the regional director of revenue management and the regional web & e-commerce ex-ecutive of an international hotel company were conducted to support the findings and to gain supplemental insights into the relevant issues. Key findings of this study were that a complete rate consistency did not exist across the utilized channels, and that a customer who surfs the web for a particular hotel may find better rates and conditions than those offered by the hotels' own websites, which negates the best-rate guarantee that is claimed by many hotels. The reselling of net rates to the end-customer on the web was identified as a crucial challenge faced by the hoteliers, which leads to the loss of a hotel's control over pricing. Furthermore, the findings suggest that in many instances, the hoteliers neither applied logical pricing practices nor ensured an adequate presence on the web. Logical pricing practices aim to optimize revenue, while ensuring customer satisfaction. This paper is meant to be a starting point for hoteliers who are interested in better understanding the power of online pricing and its impact on hotel profitability, and to reevaluate their prices and presence across the various web-based distribution channels. Shifting away from complex revenue management systems, this study outlines some recommendations that could be useful for hoteliers in their effort to maximize their revenues and profit, while keeping the focus on the customer as a focal point.
  • Die zunehmende Bedeutung des Webs als Vertriebskanal für Hotelzimmer, sowie seine Transparenz und Leichtigkeit für den Preisvergleich schaffen den Bedarf für Hoteliers, in Bezug auf ihre Rateneinstellung und Preispraktiken in den zahlreichen webbasierten Vertriebskanälen strategisch zu denken. Das übergeordnete Ziel dieser explorativen Studie ist es, die aktuellen Online-Preispraktiken von Luxushotels in Deutschland zu untersuchen und mögliche Herausforderungen zu erkunden, mit denen die Hoteliers konfrontiert sind, wenn sie ihre Zimmer im Web vertreiben. Die Daten von 29 Hotels, in den Top 4 Primärstandorten, wurden an sechs Zeitpunkten im Laufe einer Zeitspanne von 26 Tagen durch 11 webbasierte Kanäle gesammelt. Diese Kanäle stellen verschiedene Geschäftsmodelle dar, einschließlich direkter und indirekter Kanäle. Die Daten wurden mit Hilfe der deskriptiven Statistik analysiert. Persönliche Interviews mit regionalem „Direktor Revenue Management“ und regionaler „Web & e-Commerce Executive“ eines Hotelunternehmens wurden durchgeführt, um die Forschungsergebnisse zu unterstützen und zusätzliche Einblicke in die damit verbundenen Fragen zu gewinnen. Die wichtigsten Ergebnisse dieser Studie lassen darauf schließen, dass eine vollständige Ratenparität nicht über die verwen-deten Kanäle vorhanden ist und, dass die Gäste die Möglichkeit haben bessere Raten und Konditionen zu finden als diese, die auf der hoteleignen Webseite angeboten. Damit negieren die Ergebnisse die Bestrategarantie, die von vielen Hotels versprochen ist. Der Weiterverkauf von Nettoraten an den Endkunden über das Web wurde als kritische Herausforderung identifiziert, mit der die Hoteliers konfrontiert sind und die verursacht, dass sie die Kontrolle über ihre Preise verlieren. Darüber hinaus deuten die Ergebnisse darauf hin, dass in vielen Fällen weder logische Preispraktiken noch angemessene Präsenz der Hotels im Web eingehalten wurden. Eine logische Preispraktik muss darauf abzielen, die Revenue zu optimieren, aber gleichzeitig die Kundenzufriedenheit sicherzustellen. Diese Arbeit soll ein Ausgangpunkt für die Hoteliers sein, die das Interesse an besserem Verständnis vom Online-Pricing und seine Wichtigkeit als Instrument für die Profitabilität ihrer Hotels haben. Außerdem sollte sie den Hoteliers helfen, ihre Preise und Präsenz im Web neu zu bewerten. Abgesehen von den komplizierten Revenue Management Systeme lieferte diese Studie einige praxisbezogene Empfehlungen, die für die Hoteliers nützlich sein sollten, um eine Balance zwischen Umsatzoptimierung und Kundenzufriedenheit zu finden.

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Metadaten
Author:Ashraf Abueed
URN:urn:nbn:de:bvb:m347-dtl-0000000364
Title Additional (English):Pricing behaviour on the web : an exploratory analysis of luxury hotels in Germany
Publisher:Hochschule München
Place of publication:München
Referee:Robert GoeckeORCiD
Document Type:Master's Thesis
Language:English
Date of Publication (online):2021/12/10
Date of first Publication:2014/12/16
Publishing Institution:Hochschule für angewandte Wissenschaften München
Granting Institution:Hochschule für angewandte Wissenschaften München
Date of final exam:2014/12/16
Release Date:2021/12/10
GND Keyword:Electronic CommerceGND; HotelgewerbeGND; TourismusGND
Page Number:IX, 124
Departments and Institutes:Fakultäten der Hochschule München / FK 14 Fakultät für Tourismus / Masterstudiengang Tourismus-Management
Dewey Decimal Classification:3 Sozialwissenschaften / 33 Wirtschaft
Illustrations:grafische Darstellung/en
Licence (German):Keine CC-Lizenz, es gilt der Veröffentlichungsvertrag und das Deutsche Urheberrecht
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