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Erfolg in der Zusammenarbeit von Logistik und Vertrieb

  • Diese Studie zeigt die Ergebnisse eines Forschungsprojektes der WHU – Otto Beisheim School of Management, das die erfolgreiche Ausgestaltung der Zusammenarbeit von Logistik und Vertrieb zum zentralen Thema hat. Die Studie stellt den Status quo der Zusammenarbeit von Logistik und Vertrieb dar. Sie betrachtet Kooperation, Kommunikation und Konflikte zwischen beiden Abteilungen und zeigt auf, wie die Schnittstelle der beiden Bereiche organisiert ist. Außerdem werden Maßnahmen zur Verbesserung der Zusammenarbeit und die Unterschiede zwischen den beiden Abteilungen, die die Zusammenarbeit beeinflussen, analysiert. Diese Studie basiert auf den Antworten von 348 deutschen Industrie- und Handelsunternehmen durch Manager, die vorwiegend in Führungspositionen in Logistik/Supply Chain Management und Vertrieb/Customer Service Bereichen sowie im General Management tätig sind. Die Ergebnisse zeigen, dass... ... sich eine gute Zusammenarbeit von Logistik und Vertrieb lohnt. Sie geht mit höherem Erfolg im Markt und in der Leistung der Distributionslogistik einher. Gleichzeitig haben diese Unternehmen ein geringeres Konfliktniveau zwischen Logistik und Vertrieb. ... eine Vielfalt von organisatorischen Modellen der Aufgabenteilung zwischen beiden Bereichen vorherrscht. Die meisten Fälle sind Varianten eines klassischen Modells, in dem der Vertrieb als Kundenkontakt für Prozesse der Auftragsannahme und -bearbeitung zuständig ist, während die Logistik auf die typischen logistischen Aufgaben beschränkt ist, wie Lagerdisposition und Transportplanung. ... große Unterschiede bestehen im Einsatz von Maßnahmen, die auf eine Verbesserung der Zusammenarbeit der beiden Bereiche abzielen. Erfolgreiche Unternehmen tun einiges mehr, um die Zusammenarbeit zu unterstützen. Dies umfasst ein breites Maßnahmenspektrum mit vielfältigen Ansatzpunkten, um die Bereiche zusammenzubringen oder besser zu koordinieren. Besonders erfolgreiche Unternehmen verfügen über eine hohe Unterstützung durch das Top Management, einen weitreichenden Einsatz von Teams zur Planung und Durchführung von Aufgaben und Durchführung von Entscheidungen, und eine größere räumliche Nähe der Mitarbeiter von Logistik und Vertrieb. Zudem gelingt es ihnen besser, Ziele beider Bereiche aufeinander abzustimmen. ... Unterschiede zwischen Logistik und Vertrieb vorhanden sind, jedoch nicht kontraproduktiv sein müssen, sondern eine sinnvolle Ergänzung darstellen. Allerdings gibt es Anzeichen, dass in erfolgreichen Unternehmen Logistik und Vertrieb in verschiedenen Aspekten einander angenähert sind. In erfolgreichen Unternehmen ist die Logistik besonders kundenorientiert in Bezug auf externe Kunden und der Vertrieb kundenorientiert in Bezug auf interne Kunden. Beide Bereiche haben jeweils ein breites Wissen und Kenntnisse in der Domäne des anderen Bereiches, die Logistik im Marktwissen und der Vertrieb in der Kenntnis der internen Prozesse.

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Metadaten
Author:Stefanie Berger, Carl Markus Wallenburg, Jürgen Weber
URN:urn:nbn:de:hbz:992-opus4-5097
Subtitle (German):Ergebnisse einer empirischen Studie
Publisher:WHU - Otto Beisheim School of Management
Place of publication:Vallendar
Document Type:Book
Language:German
Date of Publication (online):2017/11/20
Publishing Institution:WHU - Otto Beisheim School of Management
Release Date:2017/11/20
Tag:Erfolgsfaktor; Kooperation; Logistik; Vertrieb
Cooperation; Logistics; Sales; Success factor
Page Number:22
Institutes:WHU Management Group / Institute of Management Accounting and Control
Licence (German):Copyright for this publication