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Um einen Einblick zu erhalten, wie erfolgreiche Online-Shops die Überzeugungskraft ihrer Website-Designs und Marketing-Maßnahmen durch die Anwendung von psychologischen Beeinflussungsmethoden steigern können, werden die von Robert Cialdini identifizierten sechs Prinzipien Reziprozität, Engagement, Sympathie, soziale Bewährtheit, Autorität und Knappheit näher betrachtet. Vor diesem Hintergrund wird die Gestaltung der Websites von Online-Shops analysiert.
Der Fokus liegt zuerst auf der Untersuchung der Übertragbarkeiten der Bekannten verkaufspsychologische Methoden aus dem offline Verkaufsbereich auf das Online Marketing. Dabei wird der Zusammenhang zwischen der Häufigkeit des Einsatzes psychologischer Einflusstechniken und der daraus resultierenden Effektivität und Steigerung des Umsatzes untersucht. Ziel der Arbeit ist es zu überprüfen, wie wirksam die psychologischen Methoden aus dem direkten Verkauf, in Hinsicht auf Verbesserung der Verkaufseffizienz im Online-Verkauf eingesetzt werden können. Es wird die Frage gestellt, ob der erhöhte Einsatz von Beeinflussungsmethoden zur Steigerung der Effektivität der Website von Online-Shops, ihres Umsatzniveaus und damit ihrem Erfolg beitragen kann.
Analyse und Bewertung des Einflusses situativer Faktoren bei Kaufentscheidungen im E-Commerce.
(2019)
Das Internet gewinnt aus der Perspektive des Handels eine steigende strategische Bedeutung als Informations- und Transaktionsmedium, was auf die zunehmende Ak-zeptanz dieses Mediums bei den Verbrauchern zurückzuführen ist. Für den Handel ergibt sich daher die wichtige Frage, in welcher Art und Weise das Internet das Kauf-verhalten der Konsumenten verändert hat und welche Handlungsfelder sich dadurch ergeben. Dies ist der Ansatzpunkt der vorliegenden Arbeit, die eine Analyse und Be-wertung der Einflusswirkung von situativen Faktoren auf Kaufentscheidungen im E-Commerce zum Inhalt hat. Ziel ist es, herauszuarbeiten, ob situative Faktoren als De-terminanten von Kaufentscheidungen zu sehen sind, um mit diesem Wissen die Ver-haltensarten von Konsumenten erklären und verstehen zu können. Mit der Analyse kann eine Aussage getroffen werden, unter welchen situativen Bedingungen Konsu-menten von Anbietern im E-Commerce entlang der Customer Journey erreicht wer-den können.
Die der Arbeit zugrunde liegenden Fragestellungen werden mit Hilfe von Fachlitera-tur, Fachzeitschriften, Studien und einer empirischen Untersuchung diskutiert und beantwortet. Im Ergebnis wird deutlich, dass im E-Commerce insbesondere physische und soziale Situationsvariablen beeinflussend auf die Kaufentscheidung der Konsu-menten wirken und vermehrt zu ungeplanten Käufen anregen. Hierunter sind die von Nutzern generierten Inhalte wie Kundenmeinungen und Kundenbewertungen zu fas-sen sowie die Gestaltungselemente der virtuellen Medienumwelt, in die sich der Kon-sument beim Online-Kauf begibt.