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Für den Erfolg eines Unternehmens sind seine Produkte und seine Beziehungen zu den Kunden ausschlaggebend. Dies ist zwar eine Binsenweisheit, allerdings ist in der Praxis häufig festzustellen, dass entweder nur die Produktpolitik oder nur das Beziehungsmanagement im Blick des Managements steht. Dieser Beitrag zeigt, wie in der Unternehmenspraxis beide Seiten gleichzeitig vorangetrieben werden können. Er stützt sich auf Praxiserfahrungen bei der Kontron Modular Computers GmbH, Kaufbeuren. Dort wurden auf der Basis der Conjoint-Methode und einer conjoint-spezifischen empirischen Kundenerhebung Gestaltungshinweise für die Konfiguration von Produkten abgeleitet. Auf der Seite der Pflege der B2B-Bezie-hungen zu den Kunden kam das so genannte Success Resource Deployment zum Einsatz, das ebenfalls auf einer empirischen Befragung von Kunden basierte.
Die Beratungsbranche in Deutschland galt über Jahre hinweg als die Wachstumsbranche schlechthin. In den letzten Jahren mussten die Beratungsgesellschaften jedoch zum Teil starke Einbußen beim Umsatzwachstum hinnehmen. Zudem vermehrt sich die Kritik an den Beratungshäusern. Denn die Kunden beschränken sich nicht mehr allein auf die Reputation großer Namen und Analyseergebnisse. vielmehr wollen sie mehr denn je konkrete Projekt- und vor allem messbare Umsetzungserfolge sehen. Dabei muss eine Problemlösung heute nicht nur pragmatischer und schneller erbracht werden als in der Vergangenheit, sondern auch noch kostengünstiger. Außerdem akzeptieren die Kunden nur noch in seltenen Fällen frischgebackene Absolventen in Projektteams, während andererseits bei berufserfahrenen Beratern höhere Honorarsätze anfallen, die Kunden ebenfalls nur ungern in Kauf nehmen. Die Transparenz über den Beratungsmarkt steigt, es gibt immer mehr Anbieter und die Kunden schrauben die Ansprüche an die Beratungsgesellschaften nach oben. Die Geschäftssysteme der Unternehmensberatungen scheinen revisionsbedürftig. Vor diesem Hintergrund wurde in der bundesweiten explorativen Studie "SRD-Bench-Consulting" die Kunden-Lieteranten-Beziehung an der Schnittstelle zwischen Kunden- und Beratungsuntemehmen analysiert. Neben der gewählten Methode werden in diesem Beitrag einige ausgewählte empirische Ergebnisse vorgestellt.
Die Luftfahrt steckt in einer der schwersten Krisen ihrer Geschichte. Dafür werden meist „externe Faktoren“ verantwortlich gemacht, die außerhalb des Einflussbereichs der Fluggesellschaften liegen: Flugangst nach den Terroranschlägen in New York, Irakkrieg, SARS-Epidemie, allgemeine Konsumzurückhaltung durch gesellschaftliche Unsicherheit und sinkende Budgets von Kunden. Auf der anderen Seite stellt sich die Frage, ob für die wirtschaftlichen Probleme nicht auch eine gewisse „Mitschuld“ der Airlines selbst vorliegt.
Eine ständige Optimierung von Geschäfts- und Vertriebssystemen gehört zu den zentralen Herausforderungen des Managements von Pharmaunternehmen. Nur unter dieser Prämisse können Wachsstumskurs gehalten und vielfältige Ansprüche der Stakeholder befriedigt werden. Mit dem sog. "Success Resource Deployment" wird ein modernes und praxiserprobtes Instrument beschrieben, das eine nachhaltige Verbesserung und überlegene Ausgestaltung von Unternehmen, Geschäften, Funktionen und Produkten der Pharmaindustrie ermöglicht.
Die Hermes Arzneimittel GmbH betreibt seit Jahren die Eigenvermarktung und die Kontraktfertigung von Brausetabletten-Präparaten. Mit der Kontraktfertigung ist das Unternehmen global tätig und hält neben der Fertigung ein breites Dienstleistungsspektrum bereit, wie es von einem professionellen Wertschöpfungspartner in der Pharmaindustrie erwartet wird (von Forschung und Entwicklung über wissenschaftliche Dienste bis zur Zulassung und Beratung von Kunden bei der Marktpositionierung von Produkten). Im Zuge der besonders im Kontraktbereich erforderlichen Kundenorientierung hat das Management ein Projekt zur weiteren kundenorientiertenGeschäftsentwicklung vorangetrieben. Es basiert auf dem sogenannten Success Resource Deployment (SRD) - eine auf japanischen und amerikanischen Managementinstrumenten aufbauende Methode, die den Kunden und dessen Zufriedenheit in das Zentrum des Interesses rückt. Dieser Beitrag zeigt die Vorgehensweise des SRD, einige empirische Ergebnisse aus dem Projekt bei der Hermes Arzneimittel GmbH und gibt einen Überblick über weitere SRD-Praxisanwendungen.
Das weithin bekannte Quality Function Deployment (QFD) leistet heute einen wichtigen Beitrag zur Entwicklung von Produkten. Durch verschiedene Ergänzungen ist das QFD in Richtung eines allgemeineren "Success Resource De-ployment" (SRD) ausbaufähig. Damit können neben Produkten und Dienstleistungen besonders auch die unterschiedlichen betrieblichen Funktionen von Versicherungsunternehmen analysiert, geplant, entwickelt und restrukturiert werden. Dieser Beitrag zeigt verschiedene Anwendungsmöglichkeiten des SRD für die Vitalisierung und Optimierung von Marketing und Vertrieb in Versicherungsunternehmen.
Unternehmen, öffentliche Institutionen, Verwaltungen usw. müssen ständig versuchen, sich stärker an den Kunden und Märkten auszurichten, um ihre Position im Kosten-, Qualitäts- und Innovationswettbewerb zu verbessern. Im Quality Function Deployment (QFD) sah das Management in der Vergangenheit ein wirksames Instrument, den damit verbundenen Herausforderungen methodisch zu begegnen. Allerdings zeichnet sich am Horizont mit dem so genannten Success Resource Deployment (SRD) ein noch mächtigeres und durchschlagskräftigeres Werkzeug ab, mit dem nicht nur Produkte und Dienstleistungen, sondern auch ganze Unternehmen, Divisionen, Funktionen und Prozesse vitalisiert und optimiert werden können. Nachdem in der Ausgabe 2/1997 der FB/IE die grundsätzliche Vorgehensweise dargestellt wurde [8] und zwischenzeitlich zahlreiche SRD-Projekte mit Erfolg umgesetzt werden konnten, gibt dieser Beitrag einen Überblick über verschiedene praktische Anwendungsbeispiele und Hinweise für einen erfolgreichen Einsatz des SRD.