TY - THES A1 - Bitsch, Linda T1 - Interpersonal ties influencing strategic decisions regarding inter-firm partnerships T1 - Zwischenmenschliche Faktoren und ihr Einfluss auf strategische Entscheidungen in zwischenbetrieblichen Partnerschaften N2 - Interpersonal ties influencing strategic decisions regarding inter-firm partnerships The agri-food industries changed from vertically integrated supply chains towards vertical cooperating networks. In this context, inter-firm partnerships are seen as a possible tool to address changing markets and competition. Within strategic management, inter-firm partnerships are valued as a potential source of competitive advantage, which ascribes importance to the strategic management of partnerships. In the underlying classical cooperation theory, business cooperation decisions are assumed to be made rationally. Initial empirical studies show that managers have a personal influence on strategic decisions in business cooperation and that their decisions are not always in line with the common rationality assumptions in economics. Preliminary studies show initial "softer" or even "non-economic" interpersonal factors such as heuristics, biases, emotions, personality traits, or norms that can mitigate rationality and impact decisions in strategic collaborations made by managers. Human agents and their influence on strategic relationship management and intrafirm-, interfirm- and network-level outcomes are put into the research center of this study. Specifically, this thesis aims to explore whether managers (can) take an individual influence on strategic decision-making in B2B cooperation relations. Furthermore, it aims to analyze and identify which personal characteristics factors play a role during the decision-making process regarding inter-firm partnerships in the agri-food industry. First empirical studies have evidenced that interaction – or in other words, the influence of managers – is a critical process in developing strategic buyer-seller relationships in B2B relations. I have argued that personal characteristics exist, and they influence decisions in inter-firm cooperation. An additional level, namely the personal-level, has to be explicitly included in the strategic chain management framework. Four general research expectations on which personal characteristics influence decision-making in inter-firm partnerships were derived. As a consequence of the currently limited literature base I conducted two exploratory and qualitative studies in the form of expert interviews to first identify and prioritize the most critical driving personal influences on mangers in the German wine industry. Together, these two studies served as the basis for developing the research expectations and the main study in the form of factorial surveys. The study's statistical population size includes all companies that engage in grape-buying relationships (in Germany) to produce wine commercially (roughly 9,000 firms). The sample size based on the number of respondents is 203, but based on the judgments, the sample size is 602 judgments, as each respondent judged several items. After a descriptive statistical analysis, the Partial Least Squares (PLS) technique, in particular the multi-group analysis was used to evaluate the results. The most important finding is that managers’ personal characteristics influence strategic decisions in chain management, particularly on mechanisms to manage cooperation. Furthermore, in this study, the characteristics of fairness, escalation of commitment, overconfidence, and representation heuristic significantly impacted some of the power and trust statements. Thus, focal firms have to consider and develop appropriate mechanisms to address and manage personal influences. Secondly, it was shown that various personal characteristics influence chain management decisions simultaneously and with different intensities in a positive or negative manner. N2 - Einfluss zwischenmenschlicher Beziehungen auf strategische Entscheidungen in betrieblichen Kooperationen Die Agrar- und Lebensmittelindustrie hat sich von vertikal integrierten Lieferketten hin zu vertikalen kooperierenden Netzwerken entwickelt. In diesem Zusammenhang werden Kooperationen als ein mögliches Instrument gesehen, um den verändernden Marktgegebenheiten sowie dem Wettbewerb zu begegnen. Im strategischen Managements werden Kooperationen als potenzielle Quelle für Wettbewerbsvorteile angesehen, wodurch dem strategischen Management eine große Bedeutung zukommt. In der zugrundeliegenden klassischen Kooperationstheorie wird davon ausgegangen, dass Kooperationsentscheidungen rational getroffen werden. Erste empirische Studien zeigen, dass Manager einen persönlichen Einfluss auf Entscheidungen in Unternehmenskooperationen haben und dass ihre Entscheidungen nicht immer rational ausfallen. Die Studien zeigen, dass es erste "weichere" oder sogar "nicht-ökonomische" zwischenmenschliche Faktoren wie Heuristiken und Verzerrungen, Emotionen, Persönlichkeitsmerkmale oder Normen gibt, die einen Einfluss auf die getroffenen Entscheidungen haben können. Manager und ihr Einfluss auf das strategische Beziehungsmanagement auf firmeninterne, zwischenbetriebliche und netzwerkinterne Ebenen werden in dieser Studie in den Mittelpunkt gestellt. Konkret soll in dieser Arbeit untersucht werden, ob Manager einen individuellen Einfluss auf Entscheidungen innerhalb strategischer zwischenbetrieblichen Kooperation nehmen (können). Des Weiteren soll analysiert und identifiziert werden, welche persönlichen Merkmalsfaktoren bei der Entscheidungsfindung bezüglich zwischenbetrieblicher Partnerschaften in der Agrar- und Ernährungswirtschaft eine Rolle spielen. Es wurde argumentiert, dass die persönlichen Eigenschaften die einen Einfluss auf Entscheidungen in der strategischen zwischenbetrieblichen Zusammenarbeit nehmen können, als eine zusätzliche Ebene, nämlich die persönliche Ebene, in das strategische Kettenmanagementkonzept einbezogen werden müssen. Es wurden vier allgemeine Forschungsannahmen abgeleitet. Aufgrund der begrenzten Literaturbasis zu persönlichen Einflüssen auf Managerentscheidungen in strategischen Geschäftsbeziehungen wurden zwei explorative und qualitative Studien in Form von Experteninterviews durchgeführt, um die wichtigsten persönlichen Einflüsse auf Manager in der Weinbranche zu identifizieren. Die beiden Studien dienten als Grundlage für die Entwicklung der Forschungsannahmen und der Hauptstudie in Form von Factorial Surveys. Die Stichprobengröße basierend auf der Anzahl der Befragten beträgt 203, aber basierend auf den Urteilen liegt sie bei 602, da jeder Befragte mehrere Vignetten beurteilte. Nach einer deskriptiven statistischen Analyse wurde die Auswertungsmethode der partiellen kleinsten Quadrate Technik (Partial Least Squares), insbesondere die Multi-Gruppenanalyse, zur Auswertung der Ergebnisse verwendet. Die wichtigste Erkenntnis ist, dass persönliche Eigenschaften von Managern einen Einfluss auf Entscheidungen im strategischen Kettenmanagement haben. Darüber hinaus hatten in der Studie die Merkmale Fairness, Escalation of Commitment, Overconfidence und Repräsentationsheuristik einen signifikanten Einfluss. Als erste Implikation lässt sich ableiten, dass fokale Unternehmen geeignete Managementmechanismen benötigen, um die persönlichen Einflüsse zu berücksichtigen. Zweitens wurde gezeigt, dass verschiedene persönliche Eigenschaften gleichzeitig und mit unterschiedlicher Intensität die Entscheidungen des Kettenmanagements positiv oder negativ beeinflussen. T3 - Geisenheimer Berichte - 96 KW - Dissertation KW - Behavioral economics KW - Behavioral strategy KW - Relationship management KW - Wine producer Y1 - 2022 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:hebis:2083-418 SN - 13 978-3-934742-88-8 N1 - Promotionsverfahren unter Beteiligung eines Mitglieds der Fakultät der Agrarwissenschaften an der Georg-August-Universität Göttingen VL - 2022 SP - 9 EP - 371 PB - Gesellschaft zur Förderung der Hochschule Geisenheim CY - Geisenheim ET - 1. Auflage ER -