Fachbereich - Wirtschaftswissenschaften
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Der steigende Umsatz im Online-Handel lässt eine zunehmende Bereitschaft von Konsumenten erkennen, Produkte online zu erwerben. Wird eine Kaufentscheidung online getroffen, dann liegt eine Informationsasymmetrie zugunsten des Verkäufers vor. Daher sind für die Konsumenten Informationen zu den gewünschten Kaufobjekten von hoher Bedeutung, um die Produktqualität beurteilen zu können. Neben den Produktinformationen des Händlers beeinflussen die Kaufentscheidung der Konsumenten zunehmend von Käufern verfasste Online-Rezensionen (OR). Diese werden von potentiellen Käufern oft als sehr glaubwürdig wahrgenommen, da sie von einem tatsächlichen Konsumenten verfasst wurden. In dieser Studie wurde die Wirkung dieser Rezensionen auf die Zahlungsbereitschaft von Käufern bei Amazon untersucht. Die Ergebnisse legen den Schluss nahe, dass vom Konsumenten als positiv wahrgenommene Online-Rezensionen einen signifikant positiven Einfluss auf die Zahlungsbereitschaft haben, negativ wahrgenommene ORs diese jedoch tendenziell senken. Beeinflusst die OR die Qualitätswahrnehmung positiv, so erhöht sich tendenziell die maximale Preisbereitschaft von potenziellen Käufern. Die Erkenntnisse dieser Studie sind für alle Unternehmen relevant, die ihre Produkte bei Amazon verkaufen. Sie können mit diesem Wissen u.a. ihr Rezensionssystem optimieren und ihre Preispolitik so ausrichten, dass Umsätze optimiert werden können.
Das Pricing bei Multi-Channel-(MC)-Händlern ist durch Besonderheiten und Herausforderungen geprägt, für welche diese Arbeit einen Überblick bietet. Außerdem generiert sie Ansätze zur Lösungsfindung, wie ein langfristig erfolgreicher Umgang mit diesen identifizierten Aspekten aussehen kann.
Bereits bei den allgemeinen Einflussfaktoren auf die Preissetzung existieren unter Einbeziehung der allgemeinen Eigenschaften des MC-Handels aus Nachfrager- und Anbietersicht Besonderheiten beim MC-Pricing. Aus dem sich daraus ergebenen Preis-Spannungsfeld in Kombination mit weiteren Besonderheiten können Herausforderungen und Dilemmata im MC-Pricing abgeleitet werden: Zum einen die „geringere Wettbewerbsfähigkeit durch ein höheres stationäres und Online-Preisniveau ohne die Möglichkeit, das Preisniveau einheitlich zu verringern“ und zum anderen die „Preissetzung im Spannungsfeld zwischen Abstimmung durch Einheitlichkeit und kanalbezogener Preisdifferenzierung“.
Die Ergebnisse zeigen, dass die Notwendigkeit einer produktartenspezifischen Preissetzung besteht. Auf Grundlage dieser Erkenntnisse wurde ein Modell zur Identifikation von Ansätzen zur Lösungsfindung entwickelt, welches auf möglichen Unterschieden zwischen Produktarten und Kanälen aus Nachfragersicht basiert - hinsichtlich des Kundennutzens und der wahrgenommenen Preisfairness bei kanalbezogener Preisdifferenzierung. Mithilfe einer empirischen Überprüfung durch Conjoint-Analysen und Preisfairness-Einschätzungen untersucht der Beitrag die abgeleiteten Hypothesen und entwickelt erste Ansatzpunkte zur Umsetzbarkeit für die Praxis.
Als Fazit wird MC-Händlern deutlich aufgezeigt, dass es Ansätze gibt, den bestehenden Dilemmata zu begegnen. MC-Pricing verlangt jedoch eine neue systematische Sichtweise, welche darauf abzielt, eine langfristige Balance im existierenden Preis-Spannungsfeld herzustellen. Der produktartenspezifische Ansatz zeigt dabei großes Potential für weitere Forschungsbereiche auf.
3-2-1 Methode
(2018)
BrainCharting
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Appreciative Inquiry
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BrainStation
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BrainShaping
(2018)