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    <title language="deu">Erfolgreiches Verhandlungsmanagement</title>
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    <title language="deu">Innovationsmanagement zwischen Exploration und Exploitation</title>
    <abstract language="deu">Unternehmen sollen im Innovationsmanagement sowohl neue Möglichkeiten durch die Entwicklung bisher noch nicht bekannten Wissens aufdecken (Exploration), aber auch vorhandene Möglichkeiten durch die Nutzung bestehenden Wissens ausschöpfen (Exploitation).&#13;
In diesem Working Paper wird eine kritische Analyse von Exploration und Exploitation im Zusammenhang mit Innovationen vorgenommen. Nach der Einführung in die theoretischen Grundlagen folgt ein kritischer Vergleich der Formen, der das wechselseitige Verhältnis von Exploration und Exploitation beschreibt. Wie diese zentralen Begriffe des strategischen Wissensmanagements durch Ambidextrie ausbalanciert werden können, wird intensiv diskutiert. Sowohl die Einflussfaktoren von Exploration und Exploitation als auch die langfristigen und kurzfristigen Effekte beider Prozesse werden dabei miteinbezogen. In der anschließenden Diskussion der Ergebnisse werden wesentliche Aspekte dargestellt, welche einen optimalen Balanceakt von Exploration und Exploitation im Innovations- und Technologiemanagement induzieren. Mit Hilfe des hier vorstellten Innovation-Alignment-Portfolios können normative Strategien der Ausbalancierung abgeleitet werden.</abstract>
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    <title language="eng">Basel III Equity Requirements and a Contemporary Rating Approach</title>
    <abstract language="eng">The new equity regulations of Basel III are more restrictive. Therefore the research objective of this article is to show the impact of equity regulations and to provide a proposal for professional preparation for the rating procedure for credit seeking companies. The research method applied is to give an overview of the relevant equity regulations of Basel III. From this research, we can derive that risk is the most important issue to be considered. In consequence, the outcome is a proposal for a contemporary rating approach for companies, containing an appropriate way how to control risk and perform in an excellent way. We can conclude, that the new equity regulations will not only have an impact on banks, but also on credit taking companies. Especially small and medium-sized companies will be affected. Furthermore in future banks intend to get an exhaustive insight into companies. The risks identified in the business will serve as a measure to calculate a risk adequate interest rate, depending on the rating class. Therefore it won’t be sufficient anymore to use only backward looking statements from the balance sheet or profit and loss statement. In this article we propose an evidence based approach for executing a professional and sustainable rating. Supporting this, we provide six dimensions for a contemporary rating approach.</abstract>
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    <title language="deu">Prinzipien professionellen Preismanagements</title>
    <abstract language="deu">Nicht nur bei Fast Moving Consumer Goods, sondern auch bei hochwertigen Gebrauchsgütern und in der Investitionsgüterindustrie sind die Auswirkungen von Verunsicherung und Kaufzurückhaltung zu spüren. Im ersten Teil dieses Beitrages werden die Ursachen dafür analysiert und im Zusammenhang dargestellt.&#13;
Im zweiten Teil werden die Prinzipien des professionellen Preismanagements vorgestellt. Die wesentlichen Handlungsfelder sind: Preisstrategie, Preisinformation, Preisbildungsprozess, Preissystem, Preisdurchsetzung und Preiscontrolling.&#13;
Ansatzpunkte des professionellen Preismanagements sind Preisdifferenzierung, Preisbündelung und nicht lineare Preissysteme.&#13;
Aktives Pricing soll eine Win Win Situation herstellen und Konflikte im Verkaufsgespräch erheblich reduzieren. Wesentliche Erfolgsdeterminanten sind ertragsabsichernde Preis- und Konditionensysteme.</abstract>
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    <title language="deu">Alpha-Kommunikatoren und die Diffusion von Innovationen</title>
    <abstract language="deu">Diffusionsprozesse beschreiben die Übernahme und Verbreitung von Innovationen in Märkten und sozialen Systemen. Diese Prozesse werden von sozialen, soziologischen, psychologischen und marketingspezifischen Faktoren determiniert. Unternehmen müssen die Strukturen sozialer Systeme sowie die Kommunikationsprozesse kennen, um zielgerichtet und unter optimaler Ausnutzung systembedingter Dynamik Innovationen erfolgreich einführen zu können. Denn für die Verbreitung des Neuen ist die zielführende Nutzung bestimmter Konstellationen der sozialen Netzwerke und deren Verbindungen wichtig. Dabei nimmt die Kommunikation eine besondere Rolle ein. In diesem Arbeitsbericht werden die Relaisstationen und Verstärker charakterisiert und systematisch im Kontext dargestellt. Gemäß ihrer Bedeutung sind das die Alpha-Kommunikatoren.</abstract>
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    <title language="deu">Erfolgsfaktoren bei der Einführung von Innovationen</title>
    <abstract language="deu">Das Innovationsmanagement ist darauf angewiesen, rechtzeitig und möglichst genau die relevanten Stellgrössen für den Erfolg einer Innovation zu identifizieren. Hier werden die komplexen Zusammenhänge und Einflussfaktoren bezüglich Ausbreitung, Durchsetzung, Akzeptanz oder für den Kauf von Innovationen innerhalb eines sozialen Systems im Zeitablauf analysiert und quantifiziert. Der gesamte Prozess lässt sich in Innovationsentstehung und Innovationsdiffusion unterscheiden. Der Entstehungsprozess wird durch das Performance-Management gesteuert. Die Diffusion wird dann im wesentlichen durch das Relationship-Management bestimmt. Die Zielgrößen für den Erfolg sind dabei das maximale Diffusionspotenzial, die Diffusionsgeschwindigkeit und ein möglichst hoher Anteil für das eigene Unternehmen.</abstract>
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    <title language="deu">Prinzipien des Innovations- und Technologiemanagements</title>
    <abstract language="deu">In diesem Working-Paper werden die Grundlagen des Innovations- und Technologiemanagements unter Berücksichtigung von Effektivitäts- und Effizienzgesichtspunkten systematisch dargestellt. Grundlegende Begrifflichkeiten des Innovations- und Technologiemanagements werden strukturiert erläutert. Gleichfalls erfolgt eine Einordnung des Zusammenhangs von Technologie- und Innovationsmanagement. Darüber hinaus werden die Möglichkeiten der Kundenintegration im Innovationsmanagement dargestellt, um den Innovationserfolg abzusichern.&#13;
Innovationsmanagement, Technologiemanagement und die Kundenintegration werden durch ihre Zielsetzungen und Inhalte klassifiziert und anhand der jeweiligen Managementaufgaben dargestellt.</abstract>
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    <title language="deu">Evidenzbasiertes Rating von Unternehmen und der Einfluss von Marketing und Vertrieb im Lichte von Basel III</title>
    <abstract language="deu">Die geänderten Eigenkapitalvorschriften durch Basel III wirken sich auch auf die kreditnehmenden Unternehmen aus. Der Kreditgeber wird schärfere Prüfungen durchführen, um die Kreditkosten risikoadäquat ansetzen zu können. Eine vergangenheitsorientierte und auf Bilanzkennzahlen basierende Bewertung ist nicht mehr ausreichend.&#13;
In diesem Working Paper wird ein systematischer Ansatz mit sechs Dimensionen vorgestellt, der eine evidenzbasierte, zukunftsorientierte Bewertung von Unternehmen, speziell durch Marketing und Vertrieb ermöglicht.</abstract>
    <abstract language="eng">The modified equity regulations of Basel III will also have an impact on borrowing companies. The creditor will have to conduct strict assessments in order to calculate credit costs in a risk adequate way. A valuation oriented towards the past and based only on figures of the balance sheet won’t be sufficient any more.&#13;
In this working paper we introduce a systematic approach with six dimensions, which provides an evidence based, forwardlooking framework for the rating of companies, especially by the means of marketing and sales.</abstract>
    <abstract language="ces">Zmodyfikowane regulacje Bazylea III będą również wywierały wpływ na możliwość zaciągania kredytów przez spółki. Wierzyciel (kredytodawca) będzie musiał dokonywać szacowania kosztu kredytu w ściśle określony sposób. Ocena, uwzględniająca zorientowanie na przeszłość i wykorzystująca wyłącznie dane bilansowe spółek nie będzie już wystarczająca.&#13;
W niniejszym opracowaniu przedstawiamy podejście systematyczne sześciowymiarowe, wybiegające w przyszłość systemowe podejście, które określa ramy oceny przedsiębiorstw, w szczególności w kwestiach marketingu i sprzedaży.</abstract>
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    <title language="deu">Rangfolgemodelle zum Benchmarking von Innovationen</title>
    <abstract language="deu">Der Innovationsgrad eines Neuproduktes ist ein Indikator für die Wettbewerbsfähigkeit und Marktakzeptanz. Basis dafür ist die Kenntnis der kaufrelevanten und wettbewerbsentscheidenden Produktmerkmale.&#13;
In diesem Working Paper wird mit dem Rangfolgemodell ein Instrument  vorgestellt, mit dem das eigene Produkt mit den Wettbewerbsprodukten einem kritischen Vergleich unterzogen werden kann. Aus dieser Analyse erhält das Innovations- und das Produktmanagement konkrete Aufschlüsse im Hinblick auf Nachholbedarf im Bereich F&amp;E als auch im Hinblick auf die Ausgestaltung der Neuprodukte mit bestimmten Features.</abstract>
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    <title language="deu">Der prozessorientierte Ansatz des Beschaffungsmanagements als Hebel zur Wertgenerierung im Unternehmen</title>
    <abstract language="deu">Der in diesem Working Paper vorgestellte Ansatz eines modernen Beschaffungsprozesses ist darauf ausgerichtet, die Wertgenerierung im Unternehmen zu steigern. Dem Beschaffungsmanagement kommt ein sehr hoher Stellenwert zu, dabei muss der Beschaffungsprozess professionell organisiert und durchgeführt werden.&#13;
Die Vorteile der Prozessorientierung liegen im systematisch strukturierten Aufbau und der Berücksichtigung der Zusammenhänge der Teilprozesse untereinander, insbesondere im Hinblick auf den Produktentwicklungsprozess (PEP). Erfolgskennziffern in den einzelnen Prozessphasen unterstützen dabei, den Erfolg des Gesamtprozesses zu erhöhen.</abstract>
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    <title language="deu">Customer Integration: Prinzipien der Kundenintegration zur Entwicklung neuer Produkte</title>
    <abstract language="deu">In diesem Working Paper werden die Grundlagen für die Customer Integration unter Berücksichtigung der Anwendbarkeit sowie unter Effektivitäts- und Effizienzgesichtspunkten dargestellt. Grundlegende Begrifflichkeiten der Kundenintegration werden systematisch dargestellt. Die Möglichkeit der Kundenintegration sollte sehr früh im Produktentwicklungsprozess (PEP) eingesetzt werden, damit die Erfolgsträchtigkeit des Neuproduktes erhöht wird. Hier besteht die Schnittstelle zum Innovations- und Technologiemanagement (Hofbauer/Bergmann 2012).</abstract>
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      <title>Arbeitsberichte - Working Papers</title>
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    <title language="deu">Strategische Lieferantenauswahl</title>
    <abstract language="deu">Lieferanten übernehmen immer mehr an Wertschöpfung für Originalteilehersteller (OEM) und in der Folge kann der Materialkostenanteil für Zukaufteile bis zu 95 Prozent betragen. Aus diesem Grund kommt der Auswahl der Lieferanten eine strategische Bedeutung zu. In diesem Working Paper stellen wir die Bedeutung des Beschaffungsmanagements heraus und beleuchten speziell die Auswahl der richtigen Lieferanten. Dabei geben wir einen Überblick über den Auswahlprozess, definieren Anforderungen und stellen Instrumente vor.</abstract>
    <abstract language="eng">Suppliers cover more and more of the value creation of original equipment manufacturers (OEM) and as a consequence the share of the cost of material for outsourced items will add up to 95 percent. For this reason the selection of suppliers is a matter of strategic relevance. In this working paper we point out the importance of procurement in general and highlight especially the selection of the right suppliers. In doing this, we overview the selection process, we define requirements and introduce instruments.</abstract>
    <abstract language="rus">Поставщики играют всё большую роль в создании добавленной стоимости на товары OEM-производителей, вследствие чего доля закупочных материалов может достигать 95 процентов от себестоимости продукции. Таким образом, выбор поставщиков имеет важное стратегическое значение. В этом рабочем документе мы обращаем особое внимание на важность организации закупок и освещаем выбор правильных поставщиков. При этом мы проводим обзор процесса отбора, определяем требования и демонстрируем инструменты.</abstract>
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    <title language="deu">Innovationsprozesse erfolgreich managen - ein Praxisabgleich für die frühe Phase des Innovationsmanagements</title>
    <abstract language="deu">Innovationen stellen die Basis für den unternehmerischen Erfolg dar. Zur erfolgreichen Umsetzung ist ein systematisch geplanter Innovationsprozess erforderlich. Dabei muss der frühen Prozessphase des Innovationsprozesses ganz besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden. In diesem Working Paper tragen wir dieser Notwendigkeit Rechnung, indem diese frühe Phase sowohl theoretisch fundiert wird, als auch in der unternehmerischen Praxis untersucht wird. Dazu wurden Experten aus den Bereichen Automobilzulieferer, Chemie, Medizin, Telekommunikation und Technologie befragt. Die Erkenntnisse dieser Befragung werden am Ende eines jeden Teilkapitels kompakt zusammengefasst.</abstract>
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    <title language="deu">Künstliche Intelligenz für Alltag und Beruf</title>
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