Business Transformation and Innovation Management
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Sales engineers (SE) sell technical products and services to companies,
and their results are crucial for their employers. They need technical
knowledge and commercial competencies, but also management and soft skills,
all fundamental for SE to be highly performant in their job. Students cannot
learn this variety neither at university nor in industry alone. Instead, cooperation
is required. Whereas academic-industrial cooperation for research or specific
study programs is discussed in literature, this is not yet the case for enhanced
industrial involvement in students’ education. The authors present two case
studies of industrial implication in students’ education in Germany and France
as benchmark and basis for a new approach of academic-industrial cooperation
in education in Finland. This cooperation is developed in the frame of the
project ‘RADICAL - Filling Skills Gaps in Blue Industry by Radical Competence
Boost in Engineering VET’, co-funded by the Erasmus+ program of the
European Union.
The rapidly growing maritime industry of Southwestern Finland is suffering from lack of engineers.
Industrial Management Engineers including Sales Engineers have technical knowledge and commercial
competencies as well as management and soft skills, which are all fundamental for the maritime sector.
However, it takes rather long time before a graduated engineer will be a productive worker for the
company. A solution to getting the students faster operational into the companies is to deepen cooperation
between higher education and industry during the studies and increase workplace based learning following
the examples available in e.g. Germany and France. The authors present a new approach of academicindustrial
cooperation in education in Finland which is developed in the frame of the project ‘RADICAL -
Filling Skills Gaps in Blue Industry by Radical Competence Boost in Engineering VET (VET: Vocational
Education and Training)’, co-funded by the Erasmus + program of the European Union.
This contribution discusses the integration of polymer planar Bragg grating sensors (PPBG) into carbon fiber reinforced polymer (CFRP) components. For the first time, it is shown that PPBGs based on cyclic olefin copolymers can be integrated into commercial-grade composites, thereby withstanding the demanding production processes. Pre-impregnated fibers are stacked and partially modified to form a sensor pocket. Afterwards, the CFRP specimen containing the optical sensor is cured in a heated mechanical press for 2 hours at a pressure of 7 bar and a temperature of 120 °C. A subsequent evalutaion of the sensor signal shows a Bragg wavelength shift of 1236 pm and a decline in signal amplitude of -2 dB. Three-point flexural tests of the cured sample reveal a linear behavior of the sensor signal towards external loads. The determined sensitivity in dependence of the CFRP specimen's maximum central deflection is -112 pm/mm, while correlation to the applied force results in a sensitivity of -5 pm/N.
Dünnschicht-Technologie: Verfahren und Qualitätskontrolle von integrierten keramischen Kondensatoren
(1998)
Verhandlungssituationen beziehen stets mehr Organisationen, Gruppen und Individuen ein, als nur diejenigen Partner, die schließlich in der Verhandlung einander gegenüber sitzen. Im Technischen Vertrieb hilft die strukturelle Analyse der Verhandlungssituation, Klarheit über Zahl und Ziele dieser sichtbaren und unsichtbaren Teilnehmer zu gewinnen. Die Beziehungen der einzelnen Individuen zueinander können einfach visualisiert werden. Zusätzlich eignet sich diese Methode, bestehende aber auch potenzielle Konflikte zu identifizieren und ihren Ursachen bzw. Quellen zuzuordnen. Eine Vorbereitung auf diese Konflikte ist somit möglich und lässt diese in der Verhandlung durch dediziertes Konfliktmanagement schon in deren Entstehung entsprechend behandeln. Die Zielsetzung der Verhandlung, also die Einigung mit dem größten Nutzen für beide Verhandlungspartner, wird durch Anwendung der strukturellen Analyse der Verhandlungssituation zielgerichtet und konfliktarm möglich.
Today, buying and selling in B2B needs improved methods. A classical approach is to analyse the so called “Buying Centre”. This article shows an improved, more comprehensive approach to be better prepared ahead of a negotiation. This is seen from the sales engineer’s viewpoint and should be a helpful tool for anyone involved in sales. In the first paragraph, this article briefly describes the sales/buying process, showing what is happening in the supplying company. Part of
the preparation of a sales person is to identify the player in the buying centre. The meaning of these players is described in Section 2. Section 3 of this article focuses on the lack of information if only the buying centre is analysed and gives examples. The 4th section shows the method of improved analysis of negotiation preparation.
Der unentbehrliche Leitfaden für den Technischen Vertrieb
Hochpreisige technische Produkte zu verkaufen erfordert besonderes Wissen. Sie müssen dem Kunden genau das anbieten, was er haben will und was er braucht. Der Preis darf nicht zu hoch sein, die Lieferzeit nicht zu lange. Auf der anderen Seite muss es für Sie ein gutes Geschäft sein. So etwas funktioniert nur, wenn man die rein vertriebliche Sicht durch eine ingenieurtechnische Perspektive ergänzt. In diesem Buch erfahren Sie:
- was ein(e) Vertriebsingenieur(in) können muss
- wie Zielkonflikte strategisch und taktisch gelöst werden können
- wie Verhandlungsprozesse durch neue Medien und Technologien verändert werden
- wie entscheidend die Systemtheorie der Technik für Ihren Erfolg im Technischen Vertrieb ist und
- wie Sie erprobte Methoden effizient kombinieren und einsetzen, sei es QFD oder das Kano-Modell.
Dieses Buch unterstützt Sie darin, systematisch die technischen Produktmerkmale herauszuarbeiten, die Ihre Kunden begeistern und Bereitschaft wecken, für diesen Mehrwert auch einen höheren Preis zu akzeptieren.
Organizations face increased pressure from stakeholders to incorporate a
plethora of corporate responsibility (CR) and sustainability aspects in their
business practices. Legal and extra-legal demands are dynamically changing;
almost no organizational function is unaffected. Owing to the outsourcing
wave of the last decade, in particular purchasing and supply management
(PSM) plays an ever more important role in assuring sustainable production
of the firm’s products offered in the marketplace. The supply base of many
Western firms has become increasingly global and spend volumes have shifted
towards emerging countries. In order to avoid the risk of reputational damage
to the buying company, the PSM department must ensure that their international
suppliers comply with their corporate codes of conduct and that environmental
and social misconduct at supplier premises does not occur. In
this paper, ‘‘sustainability’’ refers to the pursuit of the tripartite of economic,
environmental, and social performance.We contribute to prior research in the
fields of sustainability and CR by extending insights of the dynamic capabilities
view to analyze how the PSM function integrates sustainability
aspects in its global supplier management processes. Based on four case
studies in the chemical industry, we propose that profound sustainable global
supplier management (SGSM) capabilities are a source of competitive advantage.
These capabilities are path dependent and particularly valuable when
organizations are receptive to external stakeholder pressure. Early movers in
the field of SGSM reap competitive benefits to a notable extent as a result of
resource accumulation and learning processes over time.
Firms experience that an increasingly complex supply base is a costly investment. In order
to keep specialized suppliers but to reduce the effort of managing it, OEMs contract
second-tier firms and direct them to first-tier suppliers. We conduct four embedded case
studies in the international automotive industry to record types and possible motivations
of directed sourcing. Our findings show that directed sourcing triads may be set up to
achieve operational efficiencies but also for strategic reasons such as to gain access to
foreign markets. This research contributes to literature on triadic supply chains in general
and network buyer-supplier relationships specifically.
Dieser Beitrag beschreibt ein intelligentes Assistenzsystem, das manuelle Montageprozesse beobachten und Auffälligkeiten im Ablauf identifizieren kann. Die mit der Montage verbundenen Handgriffe werden als eine Abfolge von Gesten erfasst. Aus den Zeitabständen zwischen den Handgriffen lassen sich statistische Aussagen gewinnen. So kann beispielsweise eine große Streuung auf Qualitäts- oder Konzeptprobleme hinweisen. Den Kern des Assistenzsystems bildet die Kinect von Microsoft. Die Autoren stellen das Konzept und erste Ergebnisse des Verfahrens vor.
Berührungslos 3D erfassen
(2016)
Interaktive 3D-Objekte machen Informationsprodukte interessant, nachvollziehbar und spannend. Die 3D-Medienproduktionskette auf Grundlage von zur Verfügung stehenden 3D-CAD-Konstruktionsdaten ist sehr weit entwickelt. Photorealistische Animationen können mit wenig zusätzlichem Aufwand aus den CAD-Daten produziert und in verschiedene Informationsprodukte der Technischen Redaktion integriert werden. In der Praxis ist die Bereitstellung von hierfür geeigneten 3D-Daten jedoch nicht immer so einfach. Im Artikel wird der Einsatz von mobilen Laserscannern zur Erstellung von geeigneten 3D Modellen erklärt.
Ein Handbuch für jeden.
(2014)
Mobile Zugriffsmöglichkeiten und Informationsdarstellungen, die sich an den Wünschen der Nutzer orientieren, lassen auch die Ansprüche im Bauwesen steigen. Damit die Baudokumentation mit diesen Entwicklungen Schritt halten kann, ist die Einführung bereits etablierter Ansätze aus anderen Bereichen, zum Beispiel der Technischen Kommunikation, notwendig. Informationen müssen modularisiert und unabhängig vom Layout vorgehalten werden. Erforderlich ist dazu eine Umstellung der Sichtweise aller Beteiligten – von der Sicht auf Dokumente hin zur Sicht auf Informationsbausteine. Wenn die Informationen modularisiert vorliegen, können sie für verschiedene Medien publiziert und kontextsensitiv einer breiten Nutzerschicht zur Verfügung gestellt werden.
Vom Bauplan zum Handbuch
(2014)
Die Bedeutung der Dokumentation für einen nachhaltigen und wirtschaftlichen Gebäudebetrieb
bestreitet kaum ein Architekt,
Planer, Bauherr oder Generalunternehmer.
Die eigentliche Dokumentationsleistung
wird in der Praxis jedoch oft unterschätzt.
Mit dem Start des Projekts sollte die Dokumentation
ganzheitlich angegangen und
vertraglich vereinbart werden. Im Artikel wird beschrieben, wie insbesondere der Übergang von der Bau- in die Nutzungsdokumentation gestaltet werden muss.
Bauwerke dokumentieren
(2014)
Moderne Gebäude stecken voller Technik,die ohne sorgfältige Dokumentation schnell
Schaden nehmen kann.Während der Bauzeit treffen Bauherren, Generalunternehmer, Planer und Handwerker aufeinander, jede Gruppe mit eigenen Anforderungen an die Dokumentation. Im Artikel werden die verschiedenen Perspektiven und Dokumentationsinteressen beleuchtet und die Informations- und Dokumentationsaufgaben rund um die Erstellung von Gebäuden erläutert.
A new force control strategy improving the force control capabilities of standard industrial robots
(2013)
Vortrag
A New Force Control Strategy Improving the Force Control Capabilities of Standard Industrial Robots
(2014)
The approach of the “Case-based Evidences” is a research method which estimates the psycho-social acceptance of a given IT system by a pre-defined user group. For the acceptance of IT, whether active or passive, the central role of trust and confidence in the IT systems’ context has to be emphasized. The “Case-based Evidence” estimation is based on drawing conclusions from isomorphic “analogy sources” – the “evidences” – to the given case. By a series of expert interviews, the synoptic conclusions – having been made – are evaluated. Some recent example projects show the successful application of the method of “Case-based Evidences” as a Middle Range Theory.
Ziel des vom Europäischen Sozialfond (ESF) ko-finanzierten Projektes war es, Methoden und Prozesse
zu entwickeln und vermitteln, die dazu dienen, die Kapitalausstattung für Unternehmen am
Bayerischen Untermain zu verbessern, beziehungsweise damit verbundene Arbeitsmarktwirksame
Unternehmensexpansionen zu fördern. Die reguläre Laufzeit von KaRaBonita vom 1. April 2013 bis 30. September 2014 wurde um
ein halbes Jahr verlängert, um Fragen der Idenitifikation, Kommunikation und spezifischen
Wissenstransfers mit kapitalsuchenden KMUs in der Region zu adressieren.
Im Februar 2013 ist „GovData – Das Datenportal für Deutschland“, das von
Fraunhofer Institut FOKUS (Berlin) im Auftrag des Bundesministeriums des
Inneren (BMI) entwickelt wurde, als Beta-Version in Betrieb gegangen. Im
Sommersemester 2013 untersuchte eine studentische Arbeitsgruppe am Information
Management Institut (IMI) der Hochschule Aschaffenburg in Kooperation mit Fraunhofer FOKUS, die Rezeption dieses Portals.
Ziel dieser Studie war es, auf Grundlage von Internetrecherchen und Experteninterviews, sowohl Kritiker und Kritikpunkte, als auch deren Adressaten zu ermitteln. Weiter wurden auf Grundlage dieser Ergebnisse Handlungsempfehlungen zur Erhöhung der Akzeptanz gegeben.