TY - BOOK A1 - Schneider-Störmann, Ludger T1 - Technische Produkte verkaufen mit System N2 - Der unentbehrliche Leitfaden für den Technischen Vertrieb Hochpreisige technische Produkte zu verkaufen erfordert besonderes Wissen. Sie müssen dem Kunden genau das anbieten, was er haben will und was er braucht. Der Preis darf nicht zu hoch sein, die Lieferzeit nicht zu lange. Auf der anderen Seite muss es für Sie ein gutes Geschäft sein. So etwas funktioniert nur, wenn man die rein vertriebliche Sicht durch eine ingenieurtechnische Perspektive ergänzt. In diesem Buch erfahren Sie: - was ein(e) Vertriebsingenieur(in) können muss - wie Zielkonflikte strategisch und taktisch gelöst werden können - wie Verhandlungsprozesse durch neue Medien und Technologien verändert werden - wie entscheidend die Systemtheorie der Technik für Ihren Erfolg im Technischen Vertrieb ist und - wie Sie erprobte Methoden effizient kombinieren und einsetzen, sei es QFD oder das Kano-Modell. Dieses Buch unterstützt Sie darin, systematisch die technischen Produktmerkmale herauszuarbeiten, die Ihre Kunden begeistern und Bereitschaft wecken, für diesen Mehrwert auch einen höheren Preis zu akzeptieren. KW - Business-to-Business-Marketing KW - Technisches Produkt KW - Verkaufstechnik KW - Technischer Vertrieb KW - Vertriebsingenieur KW - Systemtheorie des Technischen Vertriebs SToTS KW - Konfliktmanagement KW - CSQFD Y1 - 2015 SN - 978-3-446-44414-0 PB - Hanser CY - München ER - TY - JOUR A1 - Schneider-Störmann, Ludger ED - Görne, Jobst T1 - Strukturelle Analyse von Verhandlungssituationen JF - Performance of Sales Engineers N2 - Verhandlungssituationen beziehen stets mehr Organisationen, Gruppen und Individuen ein, als nur diejenigen Partner, die schließlich in der Verhandlung einander gegenüber sitzen. Im Technischen Vertrieb hilft die strukturelle Analyse der Verhandlungssituation, Klarheit über Zahl und Ziele dieser sichtbaren und unsichtbaren Teilnehmer zu gewinnen. Die Beziehungen der einzelnen Individuen zueinander können einfach visualisiert werden. Zusätzlich eignet sich diese Methode, bestehende aber auch potenzielle Konflikte zu identifizieren und ihren Ursachen bzw. Quellen zuzuordnen. Eine Vorbereitung auf diese Konflikte ist somit möglich und lässt diese in der Verhandlung durch dediziertes Konfliktmanagement schon in deren Entstehung entsprechend behandeln. Die Zielsetzung der Verhandlung, also die Einigung mit dem größten Nutzen für beide Verhandlungspartner, wird durch Anwendung der strukturellen Analyse der Verhandlungssituation zielgerichtet und konfliktarm möglich. KW - Business-to-Business-Marketing Y1 - 2015 VL - 1 IS - 1 SP - 1 EP - 4 ER -