TY - CHAP A1 - Döhring, Thorsten A1 - Krauße, Sylvana A1 - Schneider-Störmann, Ludger T1 - Der Studiengang Internationales Technisches Vertriebsmanagement an der Hochschule Aschaffenburg – Ausbildung von Vertriebsingenieuren für einen globalen Markt T2 - Internationalisierung der Curricula in den MINT-Fächern N2 - Die Wettbewerbsfähigkeit der Exportnation Deutschland erfordert hervorragend ausgebildete Vertriebsingenieure. Dieses Ausbildungsziel verfolgt der Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ an der Hochschule Aschaffenburg. Als Besonderheit komplettiert ein für alle Studierende verpflichtender Auslandsaufenthalt die international ausgerichtete Ausbildung. Neben Lehrveranstaltungen in englischer Sprache gibt es eine internationale Projektwoche als Maßnahme zur “Internationalisation at Home”. Der Studiengang ist über die „Academic Association of Sales Engineering“ international vernetzt. KW - MINT KW - Vertriebsmanagement KW - Hochschule KW - Aschaffenburg KW - Internationalisierung Y1 - 2018 U6 - https://doi.org/10.3278/6004649w SP - 161 EP - 170 PB - wbv Media CY - Bielefeld ER - TY - JOUR A1 - Krauße, Sylvana A1 - Schneider-Störmann, Ludger A1 - Döhring, Thorsten T1 - ITV– international studieren in Aschaffenburg JF - Die Neue Hochschule N2 - Die Wettbewerbsfähigkeit der Exportnation Deutschland erfordert hervorragend ausgebildete Vertriebsingenieurinnen und -ingenieure. Dieses Ausbildungsziel verfolgt der Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ an der Technischen Hochschule Aschaffenburg. KW - Internationalisierung KW - Hochschule KW - Vertrieb KW - Vertriebsingenieur KW - Hochschule Aschaffenburg Y1 - 2019 UR - https://hlb.de/die-neue-hochschule VL - 2019 IS - 6 SP - 16 EP - 19 ER - TY - BOOK A1 - Schneider-Störmann, Ludger T1 - Technische Produkte verkaufen mit System N2 - Der unentbehrliche Leitfaden für den Technischen Vertrieb Hochpreisige technische Produkte zu verkaufen erfordert besonderes Wissen. Sie müssen dem Kunden genau das anbieten, was er haben will und was er braucht. Der Preis darf nicht zu hoch sein, die Lieferzeit nicht zu lange. Auf der anderen Seite muss es für Sie ein gutes Geschäft sein. So etwas funktioniert nur, wenn man die rein vertriebliche Sicht durch eine ingenieurtechnische Perspektive ergänzt. In diesem Buch erfahren Sie: - was ein(e) Vertriebsingenieur(in) können muss - wie Zielkonflikte strategisch und taktisch gelöst werden können - wie Verhandlungsprozesse durch neue Medien und Technologien verändert werden - wie entscheidend die Systemtheorie der Technik für Ihren Erfolg im Technischen Vertrieb ist und - wie Sie erprobte Methoden effizient kombinieren und einsetzen, sei es QFD oder das Kano-Modell. Dieses Buch unterstützt Sie darin, systematisch die technischen Produktmerkmale herauszuarbeiten, die Ihre Kunden begeistern und Bereitschaft wecken, für diesen Mehrwert auch einen höheren Preis zu akzeptieren. KW - Business-to-Business-Marketing KW - Technisches Produkt KW - Verkaufstechnik KW - Technischer Vertrieb KW - Vertriebsingenieur KW - Systemtheorie des Technischen Vertriebs SToTS KW - Konfliktmanagement KW - CSQFD Y1 - 2015 SN - 978-3-446-44414-0 PB - Hanser CY - München ER - TY - JOUR A1 - Schneider-Störmann, Ludger ED - Görne, Jobst T1 - Strukturelle Analyse von Verhandlungssituationen JF - Performance of Sales Engineers N2 - Verhandlungssituationen beziehen stets mehr Organisationen, Gruppen und Individuen ein, als nur diejenigen Partner, die schließlich in der Verhandlung einander gegenüber sitzen. Im Technischen Vertrieb hilft die strukturelle Analyse der Verhandlungssituation, Klarheit über Zahl und Ziele dieser sichtbaren und unsichtbaren Teilnehmer zu gewinnen. Die Beziehungen der einzelnen Individuen zueinander können einfach visualisiert werden. Zusätzlich eignet sich diese Methode, bestehende aber auch potenzielle Konflikte zu identifizieren und ihren Ursachen bzw. Quellen zuzuordnen. Eine Vorbereitung auf diese Konflikte ist somit möglich und lässt diese in der Verhandlung durch dediziertes Konfliktmanagement schon in deren Entstehung entsprechend behandeln. Die Zielsetzung der Verhandlung, also die Einigung mit dem größten Nutzen für beide Verhandlungspartner, wird durch Anwendung der strukturellen Analyse der Verhandlungssituation zielgerichtet und konfliktarm möglich. KW - Business-to-Business-Marketing Y1 - 2015 VL - 1 IS - 1 SP - 1 EP - 4 ER - TY - CHAP A1 - Schneider-Störmann, Ludger A1 - Röhr, Thomas A1 - Jaskari, Rauni A1 - Holopainen, Timo A1 - Reunanen, Tero ED - Kantola, Jussi Ilari ED - Nazir, Salman T1 - Enhanced Higher Education - Industry Cooperation Improving Work Capabilities of Sales Engineering Graduates T2 - Advances in Human Factors, Business Management and Leadership Proceedings of the AHFE 2019 International Conference on Human Factors, Business Management and Society, and the AHFE International Conference on Human Factors in Management and Leadership, July 24-28, 2019, Washington D.C., USA N2 - Sales engineers (SE) sell technical products and services to companies, and their results are crucial for their employers. They need technical knowledge and commercial competencies, but also management and soft skills, all fundamental for SE to be highly performant in their job. Students cannot learn this variety neither at university nor in industry alone. Instead, cooperation is required. Whereas academic-industrial cooperation for research or specific study programs is discussed in literature, this is not yet the case for enhanced industrial involvement in students’ education. The authors present two case studies of industrial implication in students’ education in Germany and France as benchmark and basis for a new approach of academic-industrial cooperation in education in Finland. This cooperation is developed in the frame of the project ‘RADICAL - Filling Skills Gaps in Blue Industry by Radical Competence Boost in Engineering VET’, co-funded by the Erasmus+ program of the European Union. KW - Vertriebsingenieur KW - Finnland Y1 - 2019 UR - https://doi.org/10.1007/978-3-030-20154-8_1 VL - 2020 IS - 961 SP - 3 EP - 13 ER - TY - CHAP A1 - Schneider-Störmann, Ludger A1 - Jaskari, Rauni A1 - Holopainen, Timo A1 - Reunanen, Tero A1 - Röhr, Thomas ED - Kantola, Jussi Ilari ED - Nazir, Salman T1 - ENGINE Model – Changing Higher Education with Industry Cooperation T2 - Advances in Human Factors, Business Management and Leadership : Proceedings of the AHFE 2019 International Conference on Human Factors, Business Management and Society, and the AHFE International Conference on Human Factors in Management and Leadership, July 24-28, 2019, Washington D.C., USA N2 - The rapidly growing maritime industry of Southwestern Finland is suffering from lack of engineers. Industrial Management Engineers including Sales Engineers have technical knowledge and commercial competencies as well as management and soft skills, which are all fundamental for the maritime sector. However, it takes rather long time before a graduated engineer will be a productive worker for the company. A solution to getting the students faster operational into the companies is to deepen cooperation between higher education and industry during the studies and increase workplace based learning following the examples available in e.g. Germany and France. The authors present a new approach of academicindustrial cooperation in education in Finland which is developed in the frame of the project ‘RADICAL - Filling Skills Gaps in Blue Industry by Radical Competence Boost in Engineering VET (VET: Vocational Education and Training)’, co-funded by the Erasmus + program of the European Union. KW - Vertriebsingenieur KW - Finnland Y1 - 2019 UR - https://doi.org/10.1007/978-3-030-20154-8_16 VL - 2020 IS - 961 SP - 1 EP - 12 ER - TY - JOUR A1 - Schneider-Störmann, Ludger ED - Jokiniemi, Sini T1 - Why the Analysis of the Buying Centre Isn’t Enough JF - Journal of Excellence in Sales N2 - Today, buying and selling in B2B needs improved methods. A classical approach is to analyse the so called “Buying Centre”. This article shows an improved, more comprehensive approach to be better prepared ahead of a negotiation. This is seen from the sales engineer’s viewpoint and should be a helpful tool for anyone involved in sales. In the first paragraph, this article briefly describes the sales/buying process, showing what is happening in the supplying company. Part of the preparation of a sales person is to identify the player in the buying centre. The meaning of these players is described in Section 2. Section 3 of this article focuses on the lack of information if only the buying centre is analysed and gives examples. The 4th section shows the method of improved analysis of negotiation preparation. KW - Business-to-Business-Marketing KW - Vertriebsingenieur Y1 - 2018 UR - https://issuu.com/turunamk/docs/journal_of_excellence_in_sales_1_20_dab0654f76d63e VL - 3 IS - 1 SP - 13 EP - 16 ER - TY - CHAP A1 - Schneider-Störmann, Ludger T1 - Voraussetzung für die Implementierung von Smart Services im IoT T2 - Smart Services und Internet der Dinge KW - Business-to-Business-Marketing KW - IoT KW - Vertriebsingenieur KW - Systemtheorie des Technischen Vertriebs SToTS Y1 - 2017 UR - https://www.hanser-elibrary.com/doi/abs/10.3139/9783446452701.006 SP - 91 EP - 105 PB - Hanser CY - München ER - TY - CHAP A1 - Schneider-Störmann, Ludger ED - Kempter, Karl ED - Haußelt, Jürgen T1 - Dünnschicht-Technologie: Verfahren und Qualitätskontrolle von integrierten keramischen Kondensatoren T2 - Werkstoffwoche '98 Symposium 12 Mikrotechnik KW - Dünnschichttechnologie KW - Dünnschichttechnik Y1 - 1998 SP - 249 EP - 254 PB - Wiley-VCH CY - Weinheim ER -