@book{SchneiderStoermann2015, author = {Schneider-St{\"o}rmann, Ludger}, title = {Technische Produkte verkaufen mit System}, publisher = {Hanser}, address = {M{\"u}nchen}, isbn = {978-3-446-44414-0}, pages = {344}, year = {2015}, abstract = {Der unentbehrliche Leitfaden f{\"u}r den Technischen Vertrieb Hochpreisige technische Produkte zu verkaufen erfordert besonderes Wissen. Sie m{\"u}ssen dem Kunden genau das anbieten, was er haben will und was er braucht. Der Preis darf nicht zu hoch sein, die Lieferzeit nicht zu lange. Auf der anderen Seite muss es f{\"u}r Sie ein gutes Gesch{\"a}ft sein. So etwas funktioniert nur, wenn man die rein vertriebliche Sicht durch eine ingenieurtechnische Perspektive erg{\"a}nzt. In diesem Buch erfahren Sie: - was ein(e) Vertriebsingenieur(in) k{\"o}nnen muss - wie Zielkonflikte strategisch und taktisch gel{\"o}st werden k{\"o}nnen - wie Verhandlungsprozesse durch neue Medien und Technologien ver{\"a}ndert werden - wie entscheidend die Systemtheorie der Technik f{\"u}r Ihren Erfolg im Technischen Vertrieb ist und - wie Sie erprobte Methoden effizient kombinieren und einsetzen, sei es QFD oder das Kano-Modell. Dieses Buch unterst{\"u}tzt Sie darin, systematisch die technischen Produktmerkmale herauszuarbeiten, die Ihre Kunden begeistern und Bereitschaft wecken, f{\"u}r diesen Mehrwert auch einen h{\"o}heren Preis zu akzeptieren.}, subject = {Business-to-Business-Marketing}, language = {de} } @article{SchneiderStoermann2015, author = {Schneider-St{\"o}rmann, Ludger}, title = {Strukturelle Analyse von Verhandlungssituationen}, series = {Performance of Sales Engineers}, volume = {1}, journal = {Performance of Sales Engineers}, number = {1}, editor = {G{\"o}rne, Jobst}, pages = {1 -- 4}, year = {2015}, abstract = {Verhandlungssituationen beziehen stets mehr Organisationen, Gruppen und Individuen ein, als nur diejenigen Partner, die schließlich in der Verhandlung einander gegen{\"u}ber sitzen. Im Technischen Vertrieb hilft die strukturelle Analyse der Verhandlungssituation, Klarheit {\"u}ber Zahl und Ziele dieser sichtbaren und unsichtbaren Teilnehmer zu gewinnen. Die Beziehungen der einzelnen Individuen zueinander k{\"o}nnen einfach visualisiert werden. Zus{\"a}tzlich eignet sich diese Methode, bestehende aber auch potenzielle Konflikte zu identifizieren und ihren Ursachen bzw. Quellen zuzuordnen. Eine Vorbereitung auf diese Konflikte ist somit m{\"o}glich und l{\"a}sst diese in der Verhandlung durch dediziertes Konfliktmanagement schon in deren Entstehung entsprechend behandeln. Die Zielsetzung der Verhandlung, also die Einigung mit dem gr{\"o}ßten Nutzen f{\"u}r beide Verhandlungspartner, wird durch Anwendung der strukturellen Analyse der Verhandlungssituation zielgerichtet und konfliktarm m{\"o}glich.}, subject = {Business-to-Business-Marketing}, language = {de} }