@book{SchneiderStoermann2015, author = {Schneider-St{\"o}rmann, Ludger}, title = {Technische Produkte verkaufen mit System}, publisher = {Hanser}, address = {M{\"u}nchen}, isbn = {978-3-446-44414-0}, pages = {344}, year = {2015}, abstract = {Der unentbehrliche Leitfaden f{\"u}r den Technischen Vertrieb Hochpreisige technische Produkte zu verkaufen erfordert besonderes Wissen. Sie m{\"u}ssen dem Kunden genau das anbieten, was er haben will und was er braucht. Der Preis darf nicht zu hoch sein, die Lieferzeit nicht zu lange. Auf der anderen Seite muss es f{\"u}r Sie ein gutes Gesch{\"a}ft sein. So etwas funktioniert nur, wenn man die rein vertriebliche Sicht durch eine ingenieurtechnische Perspektive erg{\"a}nzt. In diesem Buch erfahren Sie: - was ein(e) Vertriebsingenieur(in) k{\"o}nnen muss - wie Zielkonflikte strategisch und taktisch gel{\"o}st werden k{\"o}nnen - wie Verhandlungsprozesse durch neue Medien und Technologien ver{\"a}ndert werden - wie entscheidend die Systemtheorie der Technik f{\"u}r Ihren Erfolg im Technischen Vertrieb ist und - wie Sie erprobte Methoden effizient kombinieren und einsetzen, sei es QFD oder das Kano-Modell. Dieses Buch unterst{\"u}tzt Sie darin, systematisch die technischen Produktmerkmale herauszuarbeiten, die Ihre Kunden begeistern und Bereitschaft wecken, f{\"u}r diesen Mehrwert auch einen h{\"o}heren Preis zu akzeptieren.}, subject = {Business-to-Business-Marketing}, language = {de} } @book{SchneiderStoermann2024, author = {Schneider-St{\"o}rmann, Ludger}, title = {Konflikte und Verhandlungsmanagement im Vertrieb}, editor = {Schneider-St{\"o}rmann, Ludger}, publisher = {UVK Verlag}, address = {M{\"u}nchen}, isbn = {9783825262679}, pages = {258}, year = {2024}, abstract = {„Never give without taking" ist das Verhandlungsmotto von Ludger Schneider-St{\"o}rmann. Verhandlun-gen in ges{\"a}ttigten M{\"a}rkten mit hartem Wettbewerb sind konfliktreich. Der Autor beschreibt g{\"a}ngige Konflikttypen und erl{\"a}utert alle Facetten f{\"u}r ein erfolgreiches Management von Online- und Face-to-Face-Verhandlungen. Zudem gibt er Anleitungen f{\"u}r eine perfekte Vorbereitung und Durchf{\"u}hrung. Das Buch richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaftslehre, des Wirtschaftsingenieurwesens sowie des Vertriebs und an alle Studierenden mit Interesse am Vertrieb. Es eignet sich auch hervorragend f{\"u}r die Praxis.}, subject = {Konflikt}, language = {de} }