Die Bedeutung von Fairness und Reziprozität bei Arbeitsmotivation und Anreizsystemen – Eine empirische Analyse am Beispiel des Versicherungsvertriebs

Language
de
Document Type
Doctoral Thesis
Issue Date
2013-09-24
Issue Year
2013
Authors
Wedel, Michaela
Editor
Abstract

Homo economicus, a term used to describe humans as rational beings, prevailed for a long time in economics. However, this model ignores emotions and social preferences such as fairness and reciprocity, which may challenge the efficiency of income and incentive systems. The motivation and work effort of an individual can be influenced using the constructs of fairness and reciprocity. With the right choice of a (fair) form of remuneration, the motivation of the workers and thus their productivity can be increased. The appropriate use of incentive systems plays a particularly critical role in the remuneration of insurance company representatives. Precisely in this performance-orientated industry, in which income systems using commission and brokerage are widespread, motivating insurance company representatives represents a significant challenge to insurance companies. The objective of the first part of this paper is to investigate, using empirical studies, the perceived fairness of different forms of remuneration and to identify a fair income and incentive system. In the second part of the paper, focus will be placed on insurance sales. Incentive-based experiments will examine the efficiency of the two major incentive systems in insurance sales – tenders with individual objectives and tournament pay. In addition to the efficiency of the form of remuneration, both the structure with regard to framing as well as the influence of reciprocity is paramount in the use of tenders with individual objectives. In the case of tournament pay, emphasis is placed on the efficiency of the various design parameters of the tournament. The results of the theoretical and empirical analyses expand upon the scientific school of thought and define implications for the insurance industry with regard to the motivation of insurance company representatives.

Abstract

In der Wissenschaft herrschte lange das Bild des Homo oeconomicus, eines rational handelnden Individuums, vor. Allerdings bleiben in diesem Modell Emotionen und soziale Präferenzen, wie Fairness und Reziprozität, unberücksichtigt, weshalb die Effizienz von Vergütungs- und Anreizsystemen zu hinterfragen ist. Mit Hilfe der beiden Konstrukte Fairness und Reziprozität können die Motivation und der Arbeitseinsatz von Individuen beeinflusst werden. Durch die richtige Wahl der (fairen) Entlohnungsform kann demnach die Motivation der Arbeitnehmer und somit die Arbeitsleistung gesteigert werden. Daher ist es nicht verwunderlich, dass Unternehmen einen großen Aufwand in Kauf nehmen, um ein geeignetes Vergütungs- und Anreizsystem für ihre Mitarbeiter zu entwickeln. Der richtige Einsatz von Anreizsystemen spielt besonders bei der Entlohnung von Versicherungsvertretern eine entscheidende Rolle. Gerade in dieser sehr leistungsorientierten Branche, bei der das Vergütungssystem durch Provisionen und Courtage geprägt ist, stellt die Motivation der Versicherungsvertreter die Versicherungsunternehmen vor eine große Herausforderung. Zielsetzung im ersten Teil dieser Arbeit ist es, mit Hilfe von empirischen Studien die empfundene Fairness verschiedener Entlohnungsformen zu untersuchen und ein faires Vergütungs- und Anreizsystem zu identifizieren. Im zweiten Teil der Arbeit liegt der Fokus auf dem Versicherungsvertrieb. Anreizkompatible Experimente untersuchen die Effizienz der beiden wichtigsten Anreizsysteme im Versicherungsvertrieb – Ausschreibungen mit individuellen Zielvorgaben und Turnierentlohnung. Bei Ausschreibung mit individuellen Zielvorgaben stehen neben der Effizienz der Entlohnungsform die Ausgestaltung mittels Framing sowie der Einfluss von Reziprozität im Vordergrund. Bei der Turnierentlohnung liegt der Fokus auf der Effizienz verschiedener Gestaltungsparameter des Turniers. Die Ergebnisse der theoretischen und empirischen Analysen erweitern die wissenschaftlichen Erkenntnisse und leiten Implikationen für die Versicherungsbranche im Hinblick auf die Motivation der Versicherungsvertreter sowie den effizienten Einsatz von Ausschreibungen mit individuellen Zielvorgaben und Turnieren ab.

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