Kunden wünschen positive Emotionen - Emotion Selling in Bibliotheken

Customers Wish Positive Emotions - Emotion Selling in Libraries

  • Mehr und mehr kaufen Kunden heute Emotionen. Erfolgreiche Unternehmen wie z. B. Apple, Audi, Coca-Cola, Porsche und Red Bull vermitteln mit ihrer Werbung vor allem positive Emotionen. Im Rahmen dieser Emotionalisierung geht es vor allem darum, ein positives Lebensgefühl zu vermitteln. Und dieses positive Lebensgefühl schafft Umsatz, d.h. es verkauft. Das Konzept, das hinter dem Erfolg steht, ist das des „Emotion Selling“. Die Basis des Konzeptes ist, dass Emotionen „die zentrale Steuerung für Verhalten, Motivation und Entscheidungen von Kunden sind“. Marken werden stark durch Emotionen geprägt. Emotionen schaffen es z. B. bestimmte Marken und Produkte attraktiv im Markt zu platzieren, Kunden langfristig zu binden und durch exklusives Marketing höhere Preise beim Kunden durchzusetzen. Der Grund dafür liegt darin begründet, dass das menschliche Gehirn jede Information und Tätigkeit unbewusst mit einer Emotion verknüpft, wobei diese Emotionen Bestandteil der Erfahrungen und Erinnerungen eines Menschen sind, d.h., dass Emotionen erlernt sind. Eine wesentliche Erkenntnis des Emotion Marketings ist, dass Negatives wesentlich schneller und intensiver wahrgenommen wird als Positives – ein alter Schutzmechanismus des Menschen. Hier gilt das 90:10-Prinzip der Wahrnehmung. Der Kunde richtet z. B. in einem Kundengespräch unbewusst seine Aufmerksamkeit auf negative Äußerungen. „Wenn in einem Verkaufsgespräch 90 % der Kommunikation und der Argumente gut sind, reagiert der Kunde auf 10 % negative Worte und Argumente mit 90 % der Aufmerksamkeit.“ Der Vortrag stellt Ergebnisse einer Analyse der Emotionen in Bibliotheken vor und betrachtet diese unter dem Aspekt negative – positive Emotionen. Betrachtet werden dabei z. B. Erstkontakte mit Kunden wie Benutzerordnungen etc. Zudem werden Vorschläge einer positiven Emotionalisierung in Bibliotheken unterbreitet, die sich auch Bibliotheken nicht mehr entziehen können, da der Kunde nicht zwischen privater und öffentlicher Einrichtung unterscheidet.

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Metadaten
Author:Ursula Georgy
URN:urn:nbn:de:0290-opus-9801
Document Type:Konferenzveröffentlichung (Vortragsfolien)
Language:German
Date of Publication (online):2011/06/07
Release Date:2011/06/07
Tag:Emotion Selling
GND Keyword:Bibliothek; Emotion; Kommunikation; Marketing
Themes:Bibliothekarische Dienstleistungen, Bibliotheks-Benutzung
Management, betriebliche Steuerung
Deutsche Bibliothekartage:100. Deutscher Bibliothekartag in Berlin 2011

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