TY - GEN A1 - Werner, Bastian A1 - Dost, Florian A1 - Ahmed, Sheraz T1 - Der Einfluss von partizipativen Preismechanismen auf die Kaufentscheidung ein empirischer Vergleich von PWYW , PYP und Festpreis am Beispiel dreier Konsumprodukte T2 - Proceedings International Marketing Trends Conference 2024, Venice N2 - In a time of inflation, stagnant sales, and intense global competition, companies must differentiate themselves from their rivals to gain a competitive advantage. One intriguing strategy for this is the emerging Pick-Your-Price (PYP) mechanism, which, similar to the well-known Pay-What-You-Want (PWYW), is considered a participative pricing mechanism that enables buyers to significantly impact the price. Buyers prefer actively participating in the pricing process instead of passively accepting fixed prices. Their participation also enhances perceptions of fairness and satisfaction. However, which pricing mechanism - fixed price, PWYP, or PYP - should companies use to optimize purchase intent and expected payments? To address this, an online experiment was carried out, and ANOVA and mediation analysis were employed. This research investigates pricing strategies implemented on products of varying price levels (deodorant, smartphone, car) to evaluate their effects on purchase intention, expected payment, and buyers' perceptions of control, effort, and fairness throughout the purchase process. Results indicate that PWYW generates higher ratings for price control, cognitive effort, and purchase intention, while the highest payment expectation comes from PYP. Furthermore, the study shows that perceived control most significantly influences purchase intention and expected payment, followed by effort and fairness. We discuss implications for both researchers and practitioners. N2 - In Zeiten von Inflation, stagnierenden Umsätzen und intensivem globalen Wettbewerb müssen Unternehmen sich von ihren Konkurrenten abheben, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen . Ein interessanter Ansatz hierbei ist der neu entstandene Pick Your Price (PYP) Mechanismus, der ähnlich wie das bekannte Pay What You Want (PWYW) als partizipativer Preisbildungsmechanismus gilt und den Käufern die Möglichkeit g ibt den Preis massiv zu beeinflussen Käufer bevorzugen eine aktive Beteiligung am Preisbildungsprozess anstelle des passiven Akzeptierens fester Preise. Eine Teilnahme der Käufer an diesem Prozess erhöht zudem ihre Wahrnehmung von Fairness und Zufriedenheit. Allerdings stellt sich die Frage, welcher Preismechanismus Festpreis, PWYP oder PYP von Unternehmen genutzt werden sollte, um die Kaufabsicht und erwarteten Zahlungen zu optimieren. Um diese Frage zu beantworten, wurde ein Online Experiment durchgeführt und mittels ANOVA und Mediationsanalyse ausgewertet. Die se Studie vergl eicht d ie genannten Strategien anhand von Produkten mit unterschiedlichen Preisniveaus (Deodorant, Smartphone, Auto). Ziel war es, die Auswirkungen der Preismechanismen auf die Kaufabsicht, die erwarteten Zahlungen und die Wahrnehmung der Käufer in Bezug auf Kontrolle , A ufwand und Fairness, während des Kaufprozesses zu bewerten. Die Ergebnisse zeigen, dass PWYW die höchsten Werte für Preiskontrolle, kognitiven Aufwand und Kaufabsicht liefert. Die höchste Zahlungserwartung wurde hingegen für PYP ermittelt. Darüber hinaus zeigt diese Stud ie, dass die wahrgenommene Kontrolle die Kaufabsicht und die erwartete Zahlung am stärksten beeinflusst , gefolgt von Aufwand und Fairness. Weiterhin werden Erkenntnisse für Forscher und Praktiker diskutiert. T2 - The Influence of Participative Pricing Mechanisms on Purchase Decisions - an empirical Comparison of PWYW, PYP, and Fixed Price using three selected consumer products KW - Participative Pricing Mechanismse KW - Purchase Decision KW - PWYW KW - PYP KW - Pricing Y1 - 2024 UR - https://archives.marketing-trends-congress.com/2024/pages/PDF/111.pdf SN - 978-2-490372-18-8 ER -